[학술논문] 북한의 협상행태와 남북한 철도협력사업 협상에서의 비대칭성: PIN 프로젝트 모델과 “숙의협상”의 관점에서

...결과”는, 단순히 경제적 합리성을 단선적으로 추구하기보다 자신의 이해(利害)를 먼저 명확히 함으로써 도출 될 수 있다. 그래서 본 사업이 장기적으로 순차적 파급효과들을 통해 북한의 사회･정치적 변화를 유도할 수 있다는 사실에 주목하여 협상의 참조변수들을 활용해야 된다. 그리고 “ 양보의 부정합”을 피하기 위해 한국 협상가들은 한국 측 양보를 객관화 하여 북한 측으로부터 연관･비(非)연관 사안들에서 동일한 양보를 받아내야 된다. 그뿐만 아니라 북한 협상가들이 유발하는 “다행증(euphoria)”의 함정에 빠지지 않기 위해서는 “협상가능영역(ZOPA)”을 정교하게 설정해 두어야 하고, 업적주의나, 국내정치 등 다른 목적을 위한 “성급한 성취”의...